Az értékesítési adatok elemzése az ügyfél életútjának minden fázisát támogatja, ahogy az infografikán is látszik. Az elemzések eredményeire épített értékesítési stratégia és akciók hasznot hoznak nemcsak az üzletnek, hanem a vevőiknek is.
A vállalatoknál hatalmas adatvagyon halmozódik fel. Tapasztalataink alapján a belső vállalati rendszerekben minden egyes tranzakcióhoz kapcsolódóan átlagosan kb. 80-100 adatot tartanak nyilván; az ügyfélről, a tranzakció körülményeiről (pl. mikor és hol történt), illetve a termékről. A pénztárakban keletkező (tranzakciós) adatok, a reklamációkból származó információk maguktól gyűlnek, de hűségprogram elindításával ezeket jócskán gazdagíthatjuk. Manapság már arra is lehetőség van, hogy külső (például közösségi hálózatokból származó) adatokat is feldolgozzunk, vagy éppen a vevőnk által letöltött mobilapplikáció segítségével jussunk további információhoz. S a digitalizációt nem csak az értékesítési adatok adatelemzéséhez, hanem az eredményül kapott személyre szabott ajánlatok elküldésére vagy a vevőnkkel való valós idejű kommunikációra is használhatjuk.
Példaként kövessünk végig egy lehetséges vevőutat! Törzsvásárlónknak az értékesítési adatok elemzése alapján személyes ajánlatot küldhetünk, hiszen az adataiból, múltbeli vásárlási szokásaiból tudjuk, hogy mi érdekli őt, mit vett legutóbb. Ebből előre jelezhetjük, hogy milyen ajánlat hozná el őt ismét a boltunkba. Ha babaholmikat szokott vásárolni, akkor bébiételre, ha házibulira való ital és élelmiszer gyakori vevője, akkor borra, ha pedig egzotikus élelmiszereket tesz gyakran a kosarába, akkor egy újfajta különlegességre szóló kedvezmény lehet célravezető.
Kihasználhatjuk, hogy ma már mindenkinek a kezében ott van a mobiltelefon, a digitális csatornán bárki bármikor elérhető. Így ha a vásárlónk az üzlet közelébe ér, GeoFencing segítségével valós időben kommunikálhatunk vele, például értesítést küldhetünk neki a napi promóciókról, mondjuk egy 2-t fizet, 3-at kap lehetőségről.
Az értékesítési adatokból tudjuk, hogy a különböző boltjainkat látogató vevők igényei eltérnek egymástól, sőt pontosan látjuk, hogy mit szeretnének. Az egyes üzletek profilját ennek megfelelően alakíthatjuk ki. Vajon mi a jobb? 6-kor vagy 8-kor nyitni? Korábban vagy későbben zárni? Vevőink igénylik-e mélyhűtött áruk nagy választékát, vagy szorítkozzunk az alapvető kínálatra? Hatos csomagokban viszik-e a másfél literes ásványvizet vagy egyenként? Leugranak-e hozzánk, a kis boltba mosóporért, vagy azt máshol szerzik be?
Az egyes termékek ideális árát is megtalálhatjuk a múltbeli árváltozások és az ügyfelek árrugalmassága alapján. Meg tudjuk válaszolni az olyan kérdéseket, mint „Ártól függetlenül mindig ugyanazt a bort vásárolja meg?” vagy „Mindig a legolcsóbb 100%-os gyümölcslevet veszi le a polcról márkától függetlenül?”
A jellemzően egyszerre vásárolt termékeket egymás mellé helyezhetjük a vásárlók kosárösszetételének vizsgálata alapján. Bor mellé tehetünk speciális termékeket: boros magazint, speciális sajtot, cseppőrt, bornyitót, ajándéktasakot. Ezt akár változtathatjuk szezonálisan is, például befőzési időszakban az ecetek mellé tehetjük a tartósítószert.
Promócióink eredményességét vissza tudjuk mérni. Ennek alapján eldönthetjük, melyik terméket hol, mikor, kinek érdemes akciózni, és megtervezhetjük a jövőbeli marketing tevékenységünket, hogy a kampányok sikerességét maximalizáljuk.
A törzsvásárlói kártya alapján legkésőbb a fizetésnél azonosítjuk a vásárlót, akinek további, személyre szabott kedvezményt tudunk ajánlani a jövőbeni vásárlásaihoz. Egyúttal bővül a vállalat adatvagyona az aktuális vásárlás adataival. Sőt, ha a fizetésnél kiemelt ügyféllel találkozunk, akkor őt kiemelten kényeztethetjük, akár azonnali VIP szolgáltatásokat kínálva neki.
Az ügyfél személyes profilja, múltbeli vásárlásaihoz köthető adatai alapján tehát nemcsak neki tudunk értéket teremteni, hanem saját üzletünknek is. Az elérhető adatok kielemzésével az ügyfelek számára vonzó, személyre szabott ajánlatokat tudunk küldeni az általuk preferált csatornán, melyet az elvárásaikhoz igazított nyitvatartással és termékkörrel rendelkező üzletekben tudnak levásárolni. A termékek árazását az ügyfelek árrugalmasságához, a kihelyezését pedig a potenciális együttvásárlásokhoz igazíthatjuk. Emellett a legsikeresebb promóciókat ismételhetjük meg a megfelelő időben a megfelelő termékekre. A hűségkártya adatok elemzésével pedig felismerhetjük a jelenleg legmagasabb értékkel bíró vevőinket, és akikben a legnagyobb potenciált látjuk a jövőben, hogy a hűségük megőrzése érdekében kiemelt figyelmet fordíthassunk rájuk. Az előbbi intézkedésekkel biztosak lehetünk abban, hogy ügyfeleink elégedettsége nőni fog, ez pedig az értékesítési eredményeinket is javítani fogja.
A szerző az IFUA Horváth & Partners tanácsadója
