2014. március 18.
A hagyományos értékesítés kora leáldozott. A 21. század technológiai fejlődése, a fogyasztói szokások változása és a folyamatos költségcsökkentési törekvések miatt az ügyfelekért folytatott verseny új szabályok szerint folyik.
A Controlling Világ márciusi számát is azért szenteltük az értékesítésnek, hogy bemutassuk az új játékszabályokat, és segítséget adjunk a felkészüléshez mind a controllerek, mind a menedzserek számára.
Új piacok meghódítása? A részesedés növelése a meglévő piacokon? Vagy új értékesítési csatornák bevezetése? Esetleg az értékesítők munkájának hatékonyabbá tétele? Számos kérdés, amelyek egy értékesítési vezető fejében megfordulhatnak, ha a területét szeretné sikeresebbé tenni. Bár minden vállalat más-más kihívásokkal küzd, meggyőződésünk, hogy az értékesítés területén (is) vannak olyan globális és hazai trendek, amelyek egy irányba mutatnak. A következőkben megpróbáljuk összefoglalni ezeket, 10 jó tanács formájában. Íme, a lista:
1. Törekedjünk jobban ügyfeleink megtartására!
2. Szegmentáljuk (újra) az ügyfeleinket!
3. Használjuk (ki) az új értékesítési csatornákat!
4. Hangoljuk össze a csatornáinkat!
5. Üzletkötők helyett tanácsadókat alkalmazzunk!
6. Tervezzük és mérjük az aktivitást!
7. Értékesítsünk „okosan”!
8. Minimalizáljuk az értékesítők adminisztratív feladatait!
9. Motiváljuk az értékesítőket!
10. Döntsünk okosan!
Az értékesítési teljesítmény folyamatos
nyomon követése kiemelt jelentőségű a vezetők számára. Sokszor azonban problémát
jelent, hogy az értékesítési tevékenység komplexitása miatt a vállalatok nagyon
sok mutatót használnak, így a havi értékesítési beszámolók meghaladhatják az
50-60 oldalt, míg a havi vezetői értekezletek 3-4 óra hosszat is eltarthatnak…
Pusztán azért, mert a sales controlling jól
akarja végezni a dolgát, a havi szintű részletes számokat szegmens,
termék(csoport), régió, csatorna, account stb. szerinti bontásban is elkészíti,
arra hivatkozva, hogy korábban kapott ilyen jellegű kérdéseket. Ha mindehhez
hozzávesszük, hogy ma Magyarországon a legtöbb értékesítési beszámoló Excelben
és PowerPointban készül, akkor beláthatjuk, hogy a vezetőknek nincsen könnyű
dolguk, ha ezek alapján akarják irányítani a területüket.
Ezzel szemben a vezetők többsége mindig
ugyanarra a néhány (3-5) kulcsmutatóra kíváncsi.
A részletek csak akkor érdeklik
őket, ha valamely mutatónál kritikus mértékű eltérést tapasztalnak.
Felgyorsult világunkban az is megfigyelhető, hogy a döntések már nem az asztali
számítógépek mellett születnek. A vezetők számára a mobilitás kiemelt fontosságúvá vált, ezért gyors és hatékony információfeldolgozást várnak el bárhol,
bármikor. Gyakran az értékesítési beszámolókat is útközben dolgozzák fel
tabletjük, okostelefonjuk segítségével, és ezeknek az eszközöknek a használata új
típusú beszámolókat és új típusú beszámolási felületet igényel.
Mivel a vezetőknek jellemzően kevés idejük
van az értékesítési számok elemzésére, ezért a rengeteg adatból olyan beszámolókat kell összeállítani, amelyek
átfogó képet adnak az értékesítési terület teljesítményéről (például egyoldalas dashboardok formájában).
Ám ezeknek igény szerint részleteiben is elemezhetőnek, különböző
dimenziók mentén lefúrhatónak kell lenniük; személyre szabott
információfeldolgozást lehetővé téve, akár a számítógépnél kisebb kijelzőre
optimalizálva is. Ha pedig a hatalmas információtömeget felhasználóbarát vizualizációval
tesszük fogyaszthatóvá, még
hatékonyabbá tudjuk tenni a döntéshozatalt.
