Az Uber árazási algoritmusa kifinomult Big Data analitikára és széleskörű ügyfélismeretre épül. A modell a kereslet és a kínálat előrejelzésére képes, melyhez kalkulálja a fogyasztók árrugalmasságát és olyan tényezőket is figyelembe vesz, mint például a földrajzi elhelyezkedés. Ezeket az információkat felhasználva alakítja ki az Uber az optimális árat a nap, a hét és a hónap […]
A termelő vállalatok egyik legfontosabb kulcsmutatója (KPI) a service level, vagy más néven a megrendelések teljesítése (OTIF, on-time in-full). Ezzel azt mérjük, hogy a vevőink megrendeléseit milyen színvonalon tudjuk teljesíteni. Az elgondolás abból indul ki, hogy ha nem teljesítünk időben egy megrendelést, akkor azt az eladást elveszítjük. Ha nem is teljesen, de valamilyen mértékben. Ilyenkor […]
Cikksorozatunk első részében a dinamikus árazás kiskereskedelemben tapasztalható elterjedéséről írtunk. Az egyre több meglévő belső és az elérhető külső adatot azonban a kiskereskedelem, a szállodaipar és a légitársaságok ismert gyakorlata mellett számos más iparágban is felhasználják az árazás során. Az észak-amerikai profi amerikaifutball-ligában szereplő Miami Dolphins például olyan algoritmust alkalmaz a jegyárak meghatározására, amely figyelembe […]
Aki már vásárolt közel-keleti árusnál, biztos tapasztalta, hogy nincsenek kiírva az árak, vagy ha mégis, azok inkább irányárak, mint konkrét „polci” árak. Alkudni lehet és kell is. Hamar előkerül a nyelvi korlátokat áthidaló ütött-kopott CASIO számológép, melybe az ártárgyalást végző felek ádázul becsépelik éppen aktuális eladási, illetve vételi ajánlatukat. Nyilván nem tudatosul a felekben, hogy […]
Az értékesítési adatok elemzése az ügyfél életútjának minden fázisát támogatja, ahogy az infografikán is látszik. Az elemzések eredményeire épített értékesítési stratégia és akciók hasznot hoznak nemcsak az üzletnek, hanem a vevőiknek is. A vállalatoknál hatalmas adatvagyon halmozódik fel. Tapasztalataink alapján a belső vállalati rendszerekben minden egyes tranzakcióhoz kapcsolódóan átlagosan kb. 80-100 adatot tartanak nyilván; az […]
Ahogy az adatok egyre újabb vállalati területeken kapnak kulcsszerepet, úgy nő a controllerek feladatköre is. A data driven marketing jelentőségéről és a controllinggal való kapcsolatáról Bodnár Viktóriát, az IFUA Horváth & Partners ügyvezető partnerét kérdeztük. Mi újat hoz a data driven marketing (DDM)? A marketingesek korábban is elemeztek adatokat… A vállalatok most jutottak oda, hogy […]
Miként segíti az adatvezérelt marketing a sorok elkerülését? Honnan tudhatjuk, hogy kik fizetnek nagyobb valószínűséggel egy jobb helyért? Hogyan lehet nekik prémium jegyet felkínálni már a helyszínen? Kérdéseinkre Izsó Ákos, az AEG Europe Business Intelligence Analyst szakembere válaszolt, aki a XXIX. Budapesti Menedzsment és Controlling Fórumon is előadást tartott a témáról. Kép: Davide D’Amico/flickr.com Mi […]
Az Evonik Nutrition & Care Kft. az Evonik Industries Management Holding részeként kb. 7000 alkalmazottal és 4,1 milliárd eurós forgalommal rendelkezik, a vegyipari fogyasztási cikkek piacán és az ipari specialitások területén tevékenykedik. A vállalat a vegyipari piacon piacvezető a takarmányozáshoz használt aminosavak terén. A szűk termékválaszték és a termékek ázsiai gyártók általi magas helyettesíthetősége miatt […]
A versenypiacok sikertényezőjévé vált az integrált értékesítésirányítás. A Horváth & Partners által szervezett Sales Performance Excellence 2016 konferencia előadói Best-Practice-példákon keresztül mutatták be, hogyan kell az értékesítési szervezeteket stratégiailag és lehetőségvezérelten összehangolttá, szervezetté tenni, és ennek megfelelően irányítani őket ahhoz, hogy a piaci részesedésüket növelni tudják. A konferencián előadást tartott Dr. Joachim Junkes, a Henkell […]
Ön is azok közé tartozik, akik azt gondolták, hogy a digitális és online értékesítés el fog söpörni mindent, ami a fizikai kereskedelemhez és szolgáltatáshoz kapcsolódik? Alaposan tanulmányozva a jelenlegi értékesítési gyakorlatokat rá kell jönnünk, hogy a legtöbb iparágban egyelőre nem hogy visszaszorulna, hanem erősödik az értékesítési pontokon történő eladás.
Az IFUA Horváth & Partners – az üzleti modellekben rejlő fejlesztési lehetőségeket kutatva – felmérést végzett a magyarországi hálózatok helyzetéről.
Big Data. Data Driven Marketing & Sales. Sales Insight. Mielőtt még megijednének a Kedves Olvasók, nem szóláncra szeretnénk hívni Önöket a Controlling Világ e havi különszámában. Azt szeretnénk bemutatni, hogy az itt felsorolt szexi kifejezések milyen forradalmi változásokat hoznak az értékesítési és marketing szakemberek számára. A hagyományos piackutatásnak vége A fókuszcsoportokban tesztelt új termékek és […]
A lokációs adatok szisztematikus feldolgozásával a Bank of America teljesen átalakította a fiókhálózatát. Közel 800 millió dollárral sikerült csökkentenie a hálózat működési költségeit, miközben alig veszített ügyfeleket. Külön csapatot állítottak fel a erre a feladatra, és minden üzleti döntés előtt el kell készíteni a lokációs elemzést ugyanolyan kötelező jelleggel, mint a business case-t. A Forbes […]
Összefoglaló A bankszektort sújtó szabályozói környezet és a lassú piaci regenerálódás következtében a szektor jövedelmezősége Európa szerte – de különösen Magyarországon – továbbra is alacsony, ami számos esetben fiókbezárásokat eredményez. Ennek nyomán az IFUA Horváth & Partners a TÁRKI-val együttműködve készített egy ezer fős, személyes megkérdezésen alapuló fogyasztói felmérést azzal a céllal, hogy választ kapjon […]
A hagyományos irányított piackutatás kora leáldozott, ahogy egyre többen ismerik fel a közösségi médiakutatás, a social media listening módszerében rejlő, a kutatási piacot radikálisan átformáló lehetőségeket. Az innovatív kutatási módszer betekintést nyújt az eddig ismeretlen vagy idegennek tűnő, a kutatói jelenlét által nem befolyásolt, bárdolatlan fogyasztói beszélgetésekbe. Naponta több milliárdnyi bejegyzés és interakció születik a […]
Gyakran merülnek fel értékesítési vezetőkben olyan kérdések, hogy vajon az értékesítési pontok valóban a legjobb helyen vannak-e, mekkora potenciállal rendelkeznek valójában az egyes boltok/fiókok, illetve hogyan teljesítenek a valós potenciáljukhoz képest. Számos kérdés, amely az éves tervezést, az ösztönzést, a marketing aktivitást, a beruházási döntéseket és egy sor egyéb intézkedést meghatároz. Konkrét adatokon alapuló válaszokat […]
Hogyan kell az adatokat úgy kezelni, hogy értéket teremtsünk belőlük? Hogyan profitálhat az értékesítési terület a prediktív elemzési technikák alkalmazásából? A piackutató Gartner cég 2017-re a Big Data-megoldások piacának forgalmát 48 Mrd. $-ra prognosztizálja. A 2012-es piaci helyzetet figyelembe véve ez 34% -os növekedés éves szinten. Összefoglaló a Horváth & Partners „Sales Performance Excellence” szakkonferenciájáról.
A megkérdezett cégvezetők csupán 9%-a ítélte jónak a vállalata értékesítésirányítási tevékenységét abban a felmérésben, amelyet száz, ipari termékeket előállító multinacionális cég részvételével végeztek német nyelvterületen. A vezetők 60 %-a ezzel szemben sürgős tennivalókat azonosított e téren.
A magyar termelővállalatok elégedetlenek értékesítési szervezetükkel, és az online csatornákat sem használják ki kellően – derült ki a közelmúltban a Horváth & Partners csoport Sales Performance Excellence (SAPEX) felméréséből, amelyre szóló felhívásunk a Controlling Világban is megjelent. Ez Európában másutt ma már nem jelent gondot, de vannak közös problémák is. Összefoglalónkban bővebben is olvashat az eredményekről, illetve arról, hol kereshetjük a javítási lehetőségeket.
A hagyományos értékesítés kora leáldozott. A 21. század technológiai fejlődése, a fogyasztói szokások változása és a folyamatos költségcsökkentési törekvések miatt az ügyfelekért folytatott verseny új szabályok szerint folyik.
A Controlling Világ márciusi számát is azért szenteltük az értékesítésnek, hogy bemutassuk az új játékszabályokat, és segítséget adjunk a felkészüléshez mind a controllerek, mind a menedzserek számára.
A bank-, a telekom- és az energiaszektorban az árbevétel legalább 3-5%-a kiesik, mert nem számlázzák ki, nem szedik be, vagy az előírt időpontnál csak később számlázzák ki azt a pénzt, ami pedig szerződés szerint járna a vállalatnak. Mit tehetünk ez ellen? Adunk 8 tippet.
Lassan a sikeres értékesítés elengedhetetlen feltételévé válik a mobil CRM-rendszerek használata – állítja a superoffice.com cikke. A rendszer bevezetése azonban lényegesen többet jelent okostelefonok vásárlásánál és egy alkalmazás telepítésénél. Ahhoz, hogy sikeres legyen, újra kell gondolni a teljes értékesítési folyamatot és az értékesítési szervezet felépítését, működését. A cikk bemutatja az okokat, a hasznokat és a bevezetés feltételeit. Magyar nyelvű összefoglaló.
Hogyan lehet kompakt, de átfogó módon mérni az értékesítési tevékenységet? Ez a dilemma egyidős a teljesítménymenedzsmenttel. Az interneten számos „sales KPI” cikk, ajánlás, gyűjtés található – így a bőség zavarában a fő kérdés az, miként lehet strukturálni a különböző szintű és irányú értékesítési mutatószámokat. Erre vállalkozik a BSC Designer cikke is, amelyet írásunkban az IFUA Horváth & Partners gyakorlati tapasztalataival egészítettünk ki.
Agyunk 60.000-szer gyorsabban dolgozza fel a képeket, mint a szövegeket, nem csoda hát, hogy egyre terjed az infografikák vállalati alkalmazása külföldön és itthon is. Cikkünkben – sok példa bemutatásával – megvizsgáljuk, milyen vállalati felhasználási lehetőségei vannak az infografikáknak, illetve a belső vállalati beszámolásban milyen eszközöket használhatunk infografika jellegű riportok készítéséhez.
A Controller”s e-News 2013 novemberében készült gyorsfelmérése igazolja az Internationaler Controller Verein (ICV) „Működőtőke-menedzsment” szakértői csoportjának eredményeit. A megkérdezettek 91 százaléka szerint a működőtőke menedzsment a controlling feladatai közé tartozik. Ez nem meglepő: a szakértők által végzett legújabb felmérések azt mutatják, hogy csak úgy hozható létre tartósan sikeres működőtőke-menedzsment, ha a készpénz-releváns üzleti folyamatokat optimalizálják […]
Az internetes értékesítés a vállalatok számára épp olyan csábító, mint amennyire kockázatos. Az online értékesítés világában az a vállalat, amely integrálja tevékenységeibe a mérőszámok használatát, el tudja kerülni a kudarcot és ügyfélközpontúan fejlesztheti üzletét. Manapság már aligha boldogulhat bármely vállalat internetes értékesítés nélkül. Azonban sok új belépő nagy tanulópénzt fizet, illetve internetes megjelenésével nem éri […]
Az értékesítési vezetők számára áldást és átkot egyaránt megtestesítő mutatószámok pontosan rávilágítanak, hogy az értékesítési terület valójában milyen teljesítményt nyújtott a vevőmenedzsment, az értékesítésirányítás, az árbevétel szempontjából. Mutatószámokra minden esetben szükség van – legyen szó operatív vagy stratégiai értékesítési controllingról – emeli ki Mario Pufahl a Springer kiadó gondozásában „Értékesítési controlling” címmel megjelent könyvében. A kérdés csak az: melyek a valóban fontos mutatók?
Az egész egy sváb feltaláló ötletével kezdődött: több mint 75 évvel ezelőtt Wilhelm Frank egy merőben új, ablakokhoz használatos vasalatot fejlesztett ki. Ekkor született meg a Roto Frank AG, amely mára közel 700 millió eurós éves árbevétellel és 4000 alkalmazottal rendelkező globális vállalattá nőtte ki magát. A Roto ablak- és ajtózár technológiára specializálódott, és időközben […]
Mintegy 200 globális vállalat vett részt abban a felmérésben, amely az értékesítés hatékonyságát mérő úgynevezett Sales Performance Excellence (Sapex) index jelenlegi állásáról és jövőbeni alakulásáról akart képet adni. Az eredmények szerint az elmúlt évek hatásosság- és hatékonyságnövelő optimalizációs hullámai még nem érték el az értékesítés területét, azaz ezen a téren még jelentős a fejlesztési potenciál.
Hogyan lehet hatékonyan menedzselni az árakat a mai környezetben, ahol az állami szabályozás sok iparág értékesítési lehetőségeit befolyásolja, és már az inflációt is nehéz beépíteni az árakba, ráadásul a vevők is mindent megtesznek az árkedvezményekért? A látszólagos kiszolgáltatottság ellenére számos olyan pont van, ahol egy CFO beleavatkozhat a folyamatokba.
2010-ben Dr. Martin Artz nyerte el a Horváth Péter Díjat, amelyet második alkalommal adtak át az évente megrendezett stuttgarti Controller Fórumon. A pályamű címe: „Az értékesítéstervezés sikertényezői”. Az eredeti német nyelvű előadás itt >>> letölthető. A munka magyar nyelvű összefoglalása az alábbiakban olvasható.
