A német ifo gazdaságkutató intézet üzleti klíma mutatója 2019 augusztusában az elmúlt hét év legalacsonyabb értékét mutatta. Fontos figyelmeztetés ez a magyarországi vállalkozások számára is: a dinamikus növekedés időszakát rövidesen felváltja a lassabb ütemű növekedés , esetleg annak megtorpanása, a stagnálás.
Az előrejelzések szerint a 2020-as évben még jelentős GDP növekedéssel lehet számolni Magyarországon, de ezt a kegyelmi időszakot a bankok esetében is fel kell használni arra, hogy javítsák az értékesítésük hatékonyságát.
Nyolc olyan intézkedési csomagot látunk, amelyek a bankok értékesítési hatékonyságát növelni tudják.
A bankok digitalizációja olyan applikációkkal kezdődött, amelyeknél a feldolgozás nem történt meg digitálisan. Fontos, hogy a termékekhez kapcsolódó folyamatokat – ideértve az értékesítést követő egyéb szolgáltatási folyamatokat is – az elejétől a végéig digitálissá tegyük, tehát minden kézi feldolgozási műveletet minimalizáljunk, kiiktassunk. A termékekhez kapcsolódó folyamatok digitalizálása nemcsak a költségeket csökkenti, de együtt jár a potenciális szűk keresztmetszetek számának a csökkentésével, azaz a terméknyújtás átfutási idejét is csökkenti.
A fogyasztási szokások módosulása miatt bankfiókok bezárása várható. A bezáráson túl meg kell vizsgálni új fiókkoncepciók működőképességét. A koncepciók közös pontja, hogy a tanácsadást nem igénylő termékek nyújtását automatizálják, a speciális termékek nyújtását pedig online megoldásokkal biztosítják. Érdemes lehet azon is elgondolkodni, hogy a fiókokat alacsonyabb költségű helyekre tegyük át. A fiókhálózat konszolidálásnak célja, hogy a bevételek csökkenése nélkül tudjuk csökkenteni a hálózati értékesítési költségeket.
Egyre fontosabb, hogy a bankok képesek legyenek a fiókokon kívül is megszólítani az ügyfeleiket. Ma már egy KKV, egy agrár ügyfél is elvárja, hogy a bank jöjjön hozzá és ne ő menjen a bankhoz. Ez azt jelenti, hogy a banknak mobil értékesítési hálózattal, megfelelő infrastruktúrával és folyamatokkal kell rendelkeznie. A fiókhálózat méretének csökkentése még inkább fontossá teszi, hogy a bank rendelkezzen mobil bankári csapattal.
A digitalizáció éllovasai és az onlinebankok megmutatták, hogy a nagyon széles termék- és szolgáltatásportfólió nem mindig hoz sikert az értékesítésben és az eredményességben. Az ügyfelek a világos és egyszerű termékeket szeretik. A meglévő kínálat drasztikus egyszerűsítése jelentős költségcsökkentéssel jár, ugyanakkor nem feltétlenül eredményezi a bevételek csökkenését.
A növekedési stratégiát követve sokszor túlzásba vitték a kedvezményeket, az új ügyfeleknek adott prémiumokat. Ez többszörös szubvenciókat és hosszú távon nem hatásos kedvezményeket eredményezett, amit célirányos ár- és költségstratégiával korrigálni lehet. Megfelelő árazással az ügyfeleket is befolyásolni tudjuk, s a forgatókönyvünknek megfelelően csökkentve a kínálatot költségcsökkentést érhetünk el.
A partnerekkel és platformokkal való együttműködés minden ügyfélszegmensben jelentős mértékben kiegészíti a bank saját értékesítésének teljesítményét. Ennek az üzleti területnek a virágzása oda vezetett, hogy a korábbi szerződések és árazási megoldások mára elavultak, s felülvizsgálatuk indokolt. A forgatókönyvünktől függően szűkíthetjük vagy bővíthetjük is az együttműködéseket, vagy teljesen új alapokra helyezzük, összhangban az értékesítési és termékstratégiánkkal. Tapasztalatunk szerint kis változtatások is jelentős eredményt hozhatnak.
A kiskereskedelemtől vagy az e-kereskedelemtől marketing terén is sokat lehet tanulni. A klasszikus marketing eszközök helyett célszerű egyre erőteljesebben használni a közösségi média marketinget. A közösségi média segítségével fókuszáltabban tudjuk megszólítani a célcsoportba tartozó ügyfeleket, minimalizálva vagy kiiktatva a reklámzajt.
Annak érdekében, hogy a bankok lépést tarthassanak az ügyféligények fejlődésével és a piaci változásokkal, létkérdés a munkatársak továbbképzése. Ám az utazások, szállásdíjak, a munkaidő-kiesések nagy érvágást jelentenek. Ezért érdemes digitális csatornákat is – például virtuális valóságot – beiktatni a tréningkínálatba.
Fontos, hogy a kidolgozott intézkedéseket csomagba foglaljuk. Például az időzítést tekintve ezeknek lehetnek rövid- közép- és hosszú távú hatásaik. A csomagba foglalás során lehet kezelni az összefüggéseket is az intézkedések, illetve azok hatásai között.
Jelentős szerepe van annak is, hogy az intézkedéseket következetesen hajtsuk végre. Ennek érdekében célszerű létrehozni egy programmenedzsment-irodát, amely az intézkedések hatékonyságát erre meghatározott mutatószámok alapján felügyeli, és szükség esetén megteszi a megfelelő kiigazításokat.
Az írás „Absprung vor dem Abschwung“ – Acht Handlungsfelder für Kostensenkungen im Bankvertrieb című cikk magyar nyelvű összefoglalója. Szerzők: Dr. Ingo Kipker, a Horváth & Partners partnere, a Banking & Financial Institutions kompetencia központ vezetője és Daniel Bruch, a Banking & Financial Institutions kompetencia központ szakértője.
