A megkérdezett cégvezetők csupán 9%-a ítélte jónak a vállalata értékesítésirányítási tevékenységét abban a felmérésben, amelyet száz, ipari termékeket előállító multinacionális cég részvételével végeztek német nyelvterületen. A vezetők 60 %-a ezzel szemben sürgős tennivalókat azonosított e téren.
Túléltük a válságot – talán jobban is, mint gondoltuk volna. Az ipari termékeket előállító ágazatok nagy részét és a high tech területet legalábbis az jellemzi, hogy az iparágban tevékenykedő vállalatok az utóbbi időben nemzetközivé nőtték ki magukat, és üzletfejlődésükkel nagyon elégedettek. Az értékesítési területükről azonban ez nem mondható el. Felmérésünkben német, osztrák, svájci és magyar, ipari termékeket forgalmazó és high tech vállalatok értékesítési felsővezetői (mintegy 100 fő) adtak információt a „Sales Performance Excellence (SAPEX)” mostani és jövőbeli alakulásáról (ez a nemzetközi mércével sikeres értékesítésirányítási képességet jelenti). Az eredmény: csupán a résztvevők 9%-a értékeli az értékesítés teljesítményét jelenleg „jónak”, míg a megkérdezettek 60%-a látja szükségét azonnali beavatkozásnak. Különösen a nemzetköziesedés különböző fázisaira jellemző különböző követelmények jelentenek nyilvánvalóan nagy kihívást az értékesítés számára.
A tanulmány eredményeinek rövid összefoglalása:
A 2014-re vonatkozó kilátások az ipari termékeket előállítók körében és a high tech területen enyhén pozitívak. Sőt a VDMA Németországban az elmúlt évben 1 százalékos növekedésről is beszámolt. Az építőiparban, az építőanyagok és építőipari beszállítók iparágában viszont Európa-szerte tovább zsugorodik a piac. A speciális iparágakat is nagyrészt a külföldi, és nem a saját (még) nagy forgalmú hazai piacok dominálják.
Csupán a résztvevők 9%-a értékeli az értékesítés teljesítményét „jónak”. Az értékesítési tevékenység további átfogó professzionalizálása majdnem minden megkérdezett vállalatnál terítékre került már. Az értékesítés továbbfejlesztésére való igény egyaránt érinti a stratégiát, a struktúrákat, a folyamatokat és az irányítást is.
Az értékesítési tevékenységek nem fókuszálnak eléggé az ígéretes, nagy nyereséget hozó vásárlói szegmensekre. A válaszadók csupán 10 %-a látja úgy, hogy az értékesítők idejük nagy részét a legnagyobb potenciállal rendelkező ügyfelekkel töltik.
A globális standardok (folyamatok, eszközök, piacfejlesztési koncepciók stb.) kivételnek számítanak az értékesítési munkában. IT-rendszerek ugyan sok helyütt léteznek, de nem megfelelően támogatják az értékesítést – vélik a megkérdezettek.
Sok vállalatnak okoz nehézségeket, hogy a nemzetközi üzletek egyre növekvő komplexitásából fakadó eltéréseket a saját irányítási modelljükben leképezzék.
A tanulmány rávilágít arra, hogy a vállalatok jellemzően nem használják ki megfelelően a növekedési lehetőségeket, ezáltal nem tudják piaci pozíciójukat úgy javítani, ahogy lehetne.
