Mikor okoz bevételkiesést a készlethiány?

Bata Gábor
2019. február 18.

A termelő vállalatok egyik legfontosabb kulcsmutatója (KPI) a service level, vagy más néven a megrendelések teljesítése (OTIF, on-time in-full). Ezzel azt mérjük, hogy a vevőink megrendeléseit milyen színvonalon tudjuk teljesíteni.

Az elgondolás abból indul ki, hogy ha nem teljesítünk időben egy megrendelést, akkor azt az eladást elveszítjük. Ha nem is teljesen, de valamilyen mértékben. Ilyenkor egy jól működő szervezet mindent megtesz, hogy megfelelő időben és mennyiségben valahogy teljesítse a megrendelést. Valójában azonban az ilyen esetekből nem feltétlenül lesznek elveszített rendelések. Nem mindig éri meg tehát expressz fuvart vagy túlórát elrendelni. De vajon mikor okoz bevételkiesést a készlethiány és mikor nem?

A vizsgálódást válasszuk ketté aszerint, hogy az ellátási lánc elején (a végfogyasztó előtt) vagy az ellátási lánc végén (az alapanyag termelők után) állunk.

1. Ha kereskedők vagyunk vagy közvetlenül vevőknek értékesítünk, fontos megértenünk, mi történik készlethiány esetén. Mekkora eséllyel vásárolnak a fogyasztók egy helyettesítő terméket, illetve mekkora arányú az elveszített vásárlás?

Éppen ez volt a kiindulópontja Andrés Musalem, Marcelo Olivares, Eric T. Bradlow, Christian Terwiesch és Daniel Corsten kutatásának, amelyet Structural Estimation of the Effect of Out-of-Stocks címmel publikáltak. A tanulmányban egy 24 elemű cikkcsoportot vizsgáltak több áruházban. A mintában a legtöbb azonos időben hiányzó cikk száma 10 darab volt, így addig van adatunk.

A végeredmény azt mutatta, hogy 1-1 termékhiány alacsony mértékben csökkentette az eladásokat. Ám ahogy 5-nél több termék hiányzott (ez nagyjából 20%-a a cikkcsoportnak), az elvesztett eladások igen nagy mértékben megnőttek.

Ez arra mutat, hogy a fogyasztók egyes termékeket helyettesítőnek tartanak, de a cikkcsoport más tagjait már nem. Míg egy termék kifogyása (a kínálat 4%-a) esetén az eladások 3%-kal csökkentek, az 5. termék hiányától (a portfólió 21%-a) már mintha exponenciálisan növekedne az elvesztett eladások száma.

Összefoglalva ez azt jelenti, hogy a kategóriák között elszórt egy-egy termékkifogyás nem okoz nagy veszteséget, viszont egy kategória jelentős hiánya drasztikus következménnyel járhat.Ennek két üzletileg jelentős következménye van.

Az első, hogy ha nem tudunk teljes polcfeltöltést végezni, akkor fontos, hogy minden termékkategóriából helyezzünk ki minél több cikket.A második pedig, hogy különbségtétel nélkül kötbérezni nem ésszerű. Beszállítói késések vagy elmaradások esetén kevésbé szükséges 1-1 cikk hiányát büntetni, amennyiben azok különböző kategóriákhoz tartoznak. Viszont célszerű magasabb bírságot kiszabni olyan esetekre, amikor egy adott kategóriából már több cikk is készlethiányos. Ehhez hasonlóan az áruházvezetők és dolgozók motivációs juttatását is felül lehet vizsgálni.

2. Amennyiben a vállalatunk nem közvetlenül a végfogyasztóknak értékesíti a termékeit, hanem egy kereskedőnek vagy feldolgozó vállalatnak, akkor először azt kell megvizsgálnunk, mi határozza meg a termékeink iráni igényt és a forgalmunkat. Ez minden esetben a legvégső szereplő, tehát a végfelhasználó fogyasztása.

Ebben a feladatban csak egy tényezővel tudjuk befolyásolni a vásárlót, mégpedig azzal, hogy megtalálja-e a polcon a terméket. Ez azt is jelenti, hogy amennyiben egy megrendelést nem teljesítünk időben, de a végfelhasználó megtalálja a terméket, a teljes vevői vásárlásmennyiség megmarad. Az értékláncon ugyanannyi termék folyik végig, ha a végső kihelyezés megtörténik, bármelyik szereplő is késik a szállításokkal.

Ugyanakkor az áruházi készlethiányoknak csupán egyharmada ered beszállítói késésből. A maradék kétharmad a kereskedő logisztikája, illetve a polcfeltöltés miatt alakul ki. Ezekre igen kevés hatása van a beszállítónak.

Ilyenkor a beszállítónak célszerű először is minél részletesebb aktuális készletlistákat szerezni a kereskedőtől. Ezekből már látható, hogy a megrendelés azért történt-e, mert a készlet egy jelzőszint vagy minimumkészletszint alá esett, vagy azért, mert valós készlethiány alakult ki. Az első esetben nem feltétlenül indokolt magas költségű mentőakciók végrehajtása, míg az utóbbi esetben igen. Másodszor pedig segíteni kell, hogy megszűnjön a kifogyások kétharmada (vagyis az, amit a kereskedő logisztikája, illetve a polcfeltöltés okoz).

Ezek jellemzően a kereskedőnél kialakult hibák orvoslásával javíthatók. Ugyanakkor a beszállító segíteni tudja a kereskedő munkáját, ha a csomagoláson világos a termékmegjelölés és az azonosító, ha az árukat minél egységesebben csomagolja a vegyes raklapképzéshez, ha a csomagolás könnyen és gyorsan bontható.

Bármennyire is meglepő, beszállítóként ezek kezelésével a készlethiányok kétharmadára van hatásunk. Ugyanakkor a pontos szállításokkal csak az egyharmadára. Végső soron pedig az egész értékláncon realizálódó profitra, tehát a saját jövedelmezőségünkre is nagyobb hatásunk van.

A szerző az IFUA Horváth & Partners vezető tanácsadója.