Az internetes értékesítés a vállalatok számára épp olyan csábító, mint amennyire kockázatos. Az online értékesítés világában az a vállalat, amely integrálja tevékenységeibe a mérőszámok használatát, el tudja kerülni a kudarcot és ügyfélközpontúan fejlesztheti üzletét.

Manapság már aligha boldogulhat bármely vállalat internetes értékesítés nélkül. Azonban sok új belépő nagy tanulópénzt fizet, illetve internetes megjelenésével nem éri el egyből az elvárt sikereket. Ennek oka, hogy a számos vállalat nem ismeri online ügyfelei kívánságait – figyelmeztet a németországi Mérlegképes Könyvelők és Kontrollerek Egyesülete (BVBC). Ugyanakkor az interneten viszonylag egyszerű a vevői magatartást tanulmányozni és ennek megfelelően kialakítani az értékesítési tevékenységeket.

Egyre több vállalat építi ki masszívan online jelenlétét annak érdekében, hogy termékeit és szolgáltatásait az interneten keresztül piacra vigye. „A vállalatok nagy összegeket fektetnek be az online üzletbe, azonban az erre vonatkozó gazdasági elemzések sokszor elmaradnak” – emeli ki Jörgen Erichsen, a BVBC szakértője. „Csak kevés vállalat méri, tervezi és irányítja internetes értékesítési tevékenységeit szisztematikusan.” Ennek az a következménye, hogy ismeretlen a felelősök számára az internetes tevékenység vállalati eredményhez való hozzájárulása. Továbbá gyakran még azt sem tudják, hogy ügyfeleik miért vásárolnak, vagy éppen mi tartja őket vissza ettől.

Kiutat mutathat egy célzott Web-Controlling, mely abban támogatja a vállalatot, hogy internetes tevékenységeit ügyfélközpontúan fejlessze és szem előtt tartsa az egyes intézkedések jövedelmezőségét. Így a gyenge pontok gyorsabban felismerhetőek, az új lehetőségek korábban feltárhatóak. Ehhez kifejező online mutatószámokat kell megállapítani, illetve a Web-Controlling által összefüggésbe helyezni és elemezni.

A Web-Controlling lehetőségei azonban még messzemenően kihasználatlanok. „Egyszerű eszközökkel már a kisebb vállalatok is beszállhatnak a Web-Controllingba” – hangsúlyozza Erichsen. „Kezdetként többnyire elegendő 3-4 mutatószám.” Sok vállalat web-controllingja arra korlátozódik, hogy a látogatók számát és a tartózkodási idejüket elemzi. Tanulságos többek között azonban az is, hogy a látogatók honnét és mikor jutnak el a weboldalra, melyik tartalmakat részesítik előnyben és hol hagyják félbe a vásárlási folyamatot. Sőt az is pontosan mérhető, mely online kampányok serkentik a legjobban a termékértékesítést, vagy mely reklámintézkedések melyik ügyfélcsoportoknál a legsikeresebbek.

Hogy találhatunk rá a megfelelő mutatókra? Sok szolgáltató kínál web statisztikát, ami lehetővé teszi az első kiértékeléseket. Ezen felül sok díjmentes és díjköteles eszköz létezik Web-Controlling célra, melyek különböző felhasználási területen hasznosak. Aki a „Web-Controlling Tools” vagy „Web-Controlling alkalmazások” szavakat beírja a keresőbe, gyorsan tájékozódhat az ajánlatokról. Középtávon gyakran egy díjköteles eszköz használata az ésszerű.

Számokban nincs hiány. Sok adat valós időben kinyerhető és elemezhető. Azonban ez azt a veszélyt rejti, hogy a Web-Controlling folyamatosan újabb és újabb mutatószámokat értékel ki, rövid időtávon belül. „Nem szabad túlértékelni az egyes számok jelentőségét, mert ez téves értelmezésekhez vezethet” – figyelmeztet Erichsen. „Az összkép a fontos.” Ehhez adott esetben külső támogatást is érdemes lehet igénybe venni.

BVBC-tipp: A cégvezetésnek egy átfogó koncepcióban tisztáznia kell, milyen stratégiai jelentősége van az online-kereskedelemnek és a Web-Controllingnak. Ha már megvan a koncepció, akkor könnyen felügyelhetőek és irányíthatóak a meghatározó mutatószámok a mindennapi operatív tevékenységek során. További előny, hogy a felismeréseket a vállalat nem csak a digitális, hanem gyakran a klasszikus üzletben is hasznosíthatja.

Forrás: BVBC.de