Címke: Értékesítési Controlling

Adatokból értéket

Hogyan kell az adatokat úgy kezelni, hogy értéket teremtsünk belőlük? Hogyan profitálhat az értékesítési terület a prediktív elemzési technikák alkalmazásából? A piackutató Gartner cég 2017-re a Big Data-megoldások piacának forgalmát 48 Mrd. $-ra prognosztizálja. A 2012-es piaci helyzetet figyelembe véve ez 34% -os növekedés éves szinten. Összefoglaló a Horváth & Partners „Sales Performance Excellence” szakkonferenciájáról.

Tovább

A mobil CRM bevezetése nemcsak informatikai kihívás

Lassan a sikeres értékesítés elengedhetetlen feltételévé válik a mobil CRM-rendszerek használata – állítja a superoffice.com cikke. A rendszer bevezetése azonban lényegesen többet jelent okostelefonok vásárlásánál és egy alkalmazás telepítésénél. Ahhoz, hogy sikeres legyen, újra kell gondolni a teljes értékesítési folyamatot és az értékesítési szervezet felépítését, működését. A cikk bemutatja az okokat, a hasznokat és a bevezetés feltételeit. Magyar nyelvű összefoglaló.

Tovább

Az értékesítési teljesítmény mutatószámai

Hogyan lehet kompakt, de átfogó módon mérni az értékesítési tevékenységet? Ez a dilemma egyidős a teljesítménymenedzsmenttel. Az interneten számos „sales KPI” cikk, ajánlás, gyűjtés található – így a bőség zavarában a fő kérdés az, miként lehet strukturálni a különböző szintű és irányú értékesítési mutatószámokat. Erre vállalkozik a BSC Designer cikke is, amelyet írásunkban az IFUA Horváth & Partners gyakorlati tapasztalataival egészítettünk ki.

Tovább

Milyen elemekből épül fel az értékesítési controlling?

Székely Gergely, a Hungaropharma Zrt. Kereskedelmi Koordinációs Igazgatóságának igazgatója: „A jó értékesítőt gyakran személyes benyomásai, receptorai, intuíciója viszi sikerre. Az egyszerre több vasat a tűzben tartó, folyamatosan mozgásban lévő értékesítő gyakorlatilag pont az ellentéte az iroda magányában adatfolyamokat böngésző kontrollernek. Ráadásul munkája közben az értékesítő maga is jelentős személyközi hatásoknak van kitéve, amik óhatatlanul visszahatnak […]

Tovább

Ami hiányzik: ügyfélelemzés és innováció nemzetközi felmérés az értékesítésről

A magyar termelővállalatok elégedetlenek értékesítési szervezetükkel, és az online csatornákat sem használják ki kellően – derült ki a közelmúltban a Horváth & Partners csoport Sales Performance Excellence (SAPEX) felméréséből, amelyre szóló felhívásunk a Controlling Világban is megjelent. Ez Európában másutt ma már nem jelent gondot, de vannak közös problémák is. Összefoglalónkban bővebben is olvashat az eredményekről, illetve arról, hol kereshetjük a javítási lehetőségeket.

Tovább

Tudjunk meg többet az online ügyfelekről webcontrollinggal!

Az internetes értékesítés a vállalatok számára épp olyan csábító, mint amennyire kockázatos. Az online értékesítés világában az a vállalat, amely integrálja tevékenységeibe a mérőszámok használatát, el tudja kerülni a kudarcot és ügyfélközpontúan fejlesztheti üzletét. Manapság már aligha boldogulhat bármely vállalat internetes értékesítés nélkül. Azonban sok új belépő nagy tanulópénzt fizet, illetve internetes megjelenésével nem éri […]

Tovább

Mutatószámok az értékesítési területen: előbukkan a teljesítmény arca

Az értékesítési vezetők számára áldást és átkot egyaránt megtestesítő mutatószámok pontosan rávilágítanak, hogy az értékesítési terület valójában milyen teljesítményt nyújtott a vevőmenedzsment, az értékesítésirányítás, az árbevétel szempontjából.  Mutatószámokra minden esetben szükség van – legyen szó operatív vagy stratégiai értékesítési controllingról – emeli ki Mario Pufahl a Springer kiadó gondozásában „Értékesítési controlling” címmel megjelent könyvében. A kérdés csak az: melyek a valóban fontos mutatók?

Tovább

Az értékesítési terület nincs jól felkészülve a globális, volatilis piacokra

Mintegy 200 globális vállalat vett részt abban a felmérésben, amely az értékesítés hatékonyságát mérő úgynevezett Sales Performance Excellence (Sapex) index jelenlegi állásáról és jövőbeni alakulásáról akart képet adni. Az eredmények szerint az elmúlt évek hatásosság- és hatékonyságnövelő optimalizációs hullámai még nem érték el az értékesítés területét, azaz ezen a téren még jelentős a fejlesztési potenciál.

Tovább

CFO-k figyelmébe: a fedezet legfontosabb tétele még mindig az árbevétel!

Hogyan lehet hatékonyan menedzselni az árakat a mai környezetben, ahol az állami szabályozás sok iparág értékesítési lehetőségeit befolyásolja, és már az inflációt is nehéz beépíteni az árakba, ráadásul a vevők is mindent megtesznek az árkedvezményekért? A látszólagos kiszolgáltatottság ellenére számos olyan pont van, ahol egy CFO beleavatkozhat a folyamatokba.

Tovább

A Stuttgarti Controller Fórum anyagai – A 2010-es Horváth Péter Díj nyertese: Az értékesítéstervezés sikertényezői

2010-ben Dr. Martin Artz nyerte el a Horváth Péter Díjat, amelyet második alkalommal adtak át az évente megrendezett stuttgarti Controller Fórumon. A pályamű címe: „Az értékesítéstervezés sikertényezői”. Az eredeti német nyelvű előadás itt >>> letölthető. A munka magyar nyelvű összefoglalása az alábbiakban olvasható.

Tovább

Felmérés 256 cégről marketing-controlling témájában

A Controller Praxis 2010. májusi számában megjelent felmérésből kiderül, hogy a marketing- és értékesítési controlling funkció általában a marketing osztály vezetőjéhez tartozik (77,3%). A szakterület jelentőségét firtató kérdésre a megkérdezettek 82 %-a állítja, hogy a marketing- és értékesítési controlling nagy mértékben hozzájárul a vállalati eredményhez (és csupán 1,6 %-a nem ért egyet ezzel az állítással.) […]

Tovább

A CFO szerepe az értékesítés és controlling terület között fennálló feszültséghelyzetben

Szükségszerűen konfliktushoz vezet az a tény, hogy a controlling elsődlegesen analitikus, számszaki szempontból és üzemgazdaságtanilag közelít a problémákhoz, míg az értékesítést az árbevételorientáció jellemzi? Dr. Thomas Riegler, a Mercedes-Benz Belgium Luxembourg pénzügyi igazgatója szerint szó sincs összeférhetetlenségről, a két terület közötti kölcsönös együttműködéssel elérhető az optimális eredmény. A 2010. március 15-i Controlling World konferencián be […]

Tovább

Sokallják a pénzügyi szolgáltatások díjait a magyarok

Az IFUA Horváth & Partners és a Data Research felmérése a bankok és biztosítók szolgáltatásairól Lakását biztosító szolgáltatót jelöli meg főbiztosítóként, általában csak egyetlen banknál vezet számlát, a “pénzügyi csoportok” nyújtotta előnyöket pedig nem igazán használja ki az ügyfelek többsége – derül ki az IFUA Horváth & Partners és a Data Research Kft. által jegyzett […]

Tovább

Mit kíván a nép és ez hogyan jósolható meg?

A kulturális termékek (film, színház, zene, könyv) körében az ízlések különbözősége miatt a vevőigények előrejelzése sokkal nehezebb, mint azoknál a termékeknél, amelyek nem érzéseket, érzelmeket közvetítenek. Persze mindig is léteztek olyan nagyformátumú véleményformálók, mint Coco Chanel, Hary Cohn (Columbia Pictures), vagy manapság a borászatban a Wine spectator magazin. Érthető azonban, hogy a cégek nem akarják […]

Tovább

Luxusfogyasztók helyett kijózanodók

A Harvard Business School professzora napjaink pénzügyi válságának következményeként azt jósolja, hogy erősen vissza fog szorulni a luxusfogyasztás és a felesleges dolgok eszement vásárlásának járványa. Eljön az „egyszerűsítők” kora. Ezek az emberek megváltozott vevőkört jelentenek. Fel kell készülni ezeknek az igényeknek a kiszolgálására is: másik ajánlott cikkében a professzor 8 pontban foglalja össze a követendő […]

Tovább

Eltűnik-e a kereskedelmi controlling és annak feladatai, ha központosítjuk a controllingot?

Aktuális kérdés, hogy miért tűnhet el egyáltalán idővel a holding szervezetekből a kereskedelmi controlling. Erre a jelenlegi trendek adhatnak magyarázatot: a gyakori riportkészítést az egységesítések és automatizálási lehetőségek miatt egyre inkább felváltják majd az automatikus jelentési rendszerek.

Tovább

Mennyit ér az a vásárló, aki nem vesz semmit?

Ez a kérdés akkor kerül előtérbe, amikor a tényleges vállalati értéket akarjuk meghatározni. Vannak olyan esetek, amikor azok a vásárlók is értékesek a cég számára, akik közvetlenül nem jelennek meg a termék vagy szolgáltatás vevőjeként. Hogyan oldható fel ez a paradoxon? A Harvard Business School egyik munkacsoportja azt vizsgálta, hogy ezek a „látens vásárlók” hogyan […]

Tovább

Minden ügyfél egyenlő, de vannak, akik egyenlőbbek – az ügyfélérték-számítás új megközelítésben

A Pareto-elv az értékesítésben is érvényes: ügyfeleink 20%-ára vezethető vissza árbevételünk, eredményünk 80%-a! Ennek oka egyes vevők társadalomban / környezetükben betöltött véleményformáló szerepében keresendő. Az ajánlott cikk és a hozzá tartozó tanulmány a hálózatelmélet eredményeit felhasználva mutat be egy – a fenti tényt is figyelembe vevő – ügyfélérték-számítási módszertant. How Do You Value a “Free” […]

Tovább

Posztmodernizmus és neoliberalizmus: összeérnek egy sikeres márkanévben?

Sikertörténetek: megújult és így társaival szemben életben maradt a brit Selfridges áruház, valami egészen újat alkotott a Body Shop, fogalommá vált a Nike, jelét már betűk nélkül is felismerjük. Vajon ezek mögött „csak” új ötletek, kreatív elgondolások vannak? A cikk szerzője szerint korántsem: a háttérben egy olyan társadalmi-gazdasági változás áll, ahol első hallásra meglepő módon […]

Tovább

Értékesítési controlling – magasabb szinten

Az értékesítési controlling nem elégedhet meg az árbevétel mérésével és tervezésével. Első számú célja az értékesítési tevékenységek teljes körű támogatása. Ehhez azonban sokféle, differenciált eszközre és módszertanra van szükség. A cikk ezekből az eszközökből mutat be néhányat, úgy mint az értékesítési terület eredményszámítása, értékesítési munkatársak teljesítményének mérése és irányítása számokkal, értékesítési csatornák elemzése. Vertriebs-Controlling Forrás: […]

Tovább

Letölthető Excel segédlet – Termék versenyhelyzet

Ebben a hónapban olyan Excel segédletet állítottunk össze, amellyel a termékeink versenyhelyzetét vizsgálhatjuk, különböző szempontok alapján. A tényezők tetszőleges kiválasztásával és pontozásával bármely vállalat termékválasztéka értékelhető a táblázat segítségével.

Tovább

Letölthető Excel segédlet – Árbevétel mutatók

Az előző hónapban közölt, értékesítési mutatók számításait összefoglaló tábla után ezúttal az árbevételhez kapcsolódó mutatókat állítottuk össze egy letölthető Excel fájlban – néhány praktikus formázási trükk kíséretében.

Tovább

Az értékesítési controller partnerei a különböző szervezeti megoldásokban

A harc a vevő megszerzéséért és megtartásáért alapvetően nem a piacon dől el, csak ott válik igazán láthatóvá. Egy termék sikere vagy bukása a cég belső szervezettsége, s ezen keresztül az áru piacra való felkészítése által alapozódik meg. Milyen legyen ez a szervezet? Felépítésében az angolszász vagy a kontinentális modellt kövesse? Mi legyen a feladat […]

Tovább

Letölthető Excel segédlet – Értékesítési mutatók

A Controlling Világ szerkesztősége időről időre apró ajándékkal szeretné megörvendeztetni Olvasóit. Itt van az első, mely néhány értékesítési mutató számítási algoritmusát foglalja össze. (A mutatószámok kék mezőire lépve látható a mögöttes képlet az Excel szerkesztőlécén.)

Tovább

Mi lenne, ha a Walt Disney Co. venné át cége irányítását?

Játszunk el a gondolattal, hogy mi lenne, ha cégünk vezetője egyszercsak olyan menedzser lenne, aki korábban a világszerte megtalálható Disney World-ök egyikét igazgatta. Vajon mit változtatna a kommunikáción, az ügyfélkapcsolati folyamatokon, a szervezeten belüli kultúrán? A Disney sikerei azt mutatják, van mit tanulni szemléletükből, munkaszervezésükből. Ezen érdekes felvetést bontja ki az alábbi linken elérhető cikk. […]

Tovább

Ügyfélérték-menedzsment – Három projekt tapasztalata

Dr. Reinhold Mayer magyar nyelvű tanulmányában egy regionális általános bank, egy műszaki-elektronikai termékeket gyártó vállalat, valamint egy áramszolgáltató példáján keresztül mutatja be többek között – az ügyfélszegmens orientált működés; – a differenciáló ügyfélelemzés és -kezelés; – az ügyfélfedezeteket, illetőleg az ügyfélkapcsolatokat és az elvándorlás kockázatait értékelő mutatószámokat integráltan kezelő ügyfélérték-számítás módszertani alapjait és gyakorlati lehetőségeit. […]

Tovább

Kezdjük a tervezést az árbevétellel! – Valódi újdonság a controller szakmában

A controllerek a tervezés szakértői, de az árbevételi terv összeállítása mindeddig termékek, termékcsoportok és/vagy piacok szerint történt. Most új megközelítésben is megkísérelhetjük az árbevétel tervezését, melyhez saját szándékaink mellett a legfontosabb elem a vevőink igényeinek ismerete. Egy amerikai szerzőpáros néhány cégnél eredményesen alkalmazott egy újszerű megközelítést, melyről most egy magyar nyelvű összefoglaló és elemzés áll […]

Tovább

Az ügyfélérték-számítás módszertani kérdései

Szűkös erőforrások mellett is minden vállalat célja, hogy biztosítsa ügyfeleinek elégedettségét. A rendelkezésre álló források feladatokhoz, akciókhoz, egységekhez rendelésekor lényeges tudni azt, hogy kik azok az ügyfelek: – akikbe érdemes beruházni, – akiktől komoly bevételre és eredményre tehet szert a vállalat, – akik a jövőben visszatermelik a múlt és jelen műszaki, infrastrukturális, fejlesztési stb. kiadásait. […]

Tovább

A bankok jövedelmezőségének javítása ügyfélérték-számítás segítségével

Melyek vállalata valóban értékes ügyfelei? Milyen jellemzőkkel bírnak ezek az ügyfelek lakóhely, életkor, nem, termék stb. szempontból? A válaszokat megadó módszertant, az ügyfélérték-számítást tekinti át röviden a szerző. Egy magyarországi bank tapasztalataival színesítve követhetjük nyomon egy jövő orientált ügyfélérték-számítási rendszer kialakítását – nem leplezve a megvalósítás gyakorlati nehézségeit, de rávilágítva a kiaknázható üzleti hasznokra is. […]

Tovább

Nyereségoptimalizálás az üzleti kockázatelemzés és a játékelmélet együttes alkalmazásával

A nyereség optimalizálásához az adott vállalat működésében rejlő kockázatokon túl szükséges a versenypiaci környezetben rejlő kockázatok tudatos feltárása és értékelése is. Ez utóbbiban nyújt segítséget a játékelméleti modellezés, mely képes a versenytársak várható magatartását is figyelembe véve az optimális döntés megalapozására. A cikkben egy olyan esetet mutatunk be (a termékár meghatározása témakörben), amelynek során – […]

Tovább