Milyen elemekből épül fel az értékesítési controlling?

A rovat szerkesztője ajánlja
2014. március 18.

Székely Gergely, a Hungaropharma Zrt. Kereskedelmi Koordinációs Igazgatóságának igazgatója:

„A jó értékesítőt gyakran személyes benyomásai, receptorai, intuíciója viszi sikerre. Az egyszerre több vasat a tűzben tartó, folyamatosan mozgásban lévő értékesítő gyakorlatilag pont az ellentéte az iroda magányában adatfolyamokat böngésző kontrollernek. Ráadásul munkája közben az értékesítő maga is jelentős személyközi hatásoknak van kitéve, amik óhatatlanul visszahatnak rá, abba az irányba hathatnak, hogy eltérítsék eredeti céljaitól.
Éppen ezért a sales support kulcsfeladatai közé tartozik a fókusz tartása, a kereskedelmi stratégia céljainak elősegítése és a stratégiai célok érvényesülésének mérése. Ennek fontos alapköve a key performance indicatorok kidolgozása és nyomonkövetése. Ennél azonban sokkal többre van szükség: nemcsak a saját vállalatunk teljesítményének, hanem a piaccal és a vevőinkkel kapcsolatos információknak a strukturált gyűjtése, feldolgozása, csoportosítása is kiemelt feladat, hiszen az elemző/támogató feladat része az egyes aktivitások helyes targetálása vagy a targetálás támogatása, a várható hatások mérése és előrejelzése.
Összességében a sales support feladata, hogy struktúrált, elemző gondolkodással egészítse ki kerek egésszé az értékesítők intució központú látásmódját.”

 

Papp Eszter, a Budapesti Távhőszolgáltató Zrt. controlling elemzője:
“Munkánk során az értékesítési controlling funkciók közül az árbevétel tervezését és mérését, keresleti előrejelzések elkészítését végezzük, továbbá a controlling szervezet legfőbb feladatai között szerepel a távhőszolgáltatás árainak kalkulálása is. Tekintettel arra, hogy a Társaságnál nincs elkülönített értékesítési controlling részleg, bizonyos értékesítési controlling feladatok elvégzése más vállalati területnél zajlik.

Az Üzleti értékesítési osztály munkatársai piackutatási tevékenységet végeznek a távvezeték hálózatok közelében megvalósuló beruházások felkutatása érdekében. Elsődleges céljuk, hogy proaktív módon feltárják a lehetséges fogyasztói igényeket, kidolgozzák a szerződési feltételeket és új ügyfelekkel kössenek szerződést a távhőrendszerhez történő csatlakozás céljából.

Munkájuk hatékonyságának növelése érdekében gazdaságossági számítások elvégzésével, egyes kulcs teljesítménymutatók mérésével, elemzések összeállításával és az eredmény jövőbeli alakulását befolyásoló döntések hatásainak bemutatásával a controllerek további támogatást nyújtanak. Célunk, hogy a költségek, bevételek és ráfordítások tervezésével, elszámolásával és alakulásának folyamatos vizsgálata révén érdemi segítséget nyújtsunk a vezetés számára, többek között az értékesítéshez kapcsolódó stratégiai célok elérésében.”

Cimkék: , , , , , ,