A Controller Praxis 2010. májusi számában megjelent felmérésből kiderül, hogy a marketing- és értékesítési controlling funkció általában a marketing osztály vezetőjéhez tartozik (77,3%). A szakterület jelentőségét firtató kérdésre a megkérdezettek 82 %-a állítja, hogy a marketing- és értékesítési controlling nagy mértékben hozzájárul a vállalati eredményhez (és csupán 1,6 %-a nem ért egyet ezzel az állítással.) […]

Szükségszerűen konfliktushoz vezet az a tény, hogy a controlling elsődlegesen analitikus, számszaki szempontból és üzemgazdaságtanilag közelít a problémákhoz, míg az értékesítést az árbevételorientáció jellemzi? Dr. Thomas Riegler, a Mercedes-Benz Belgium Luxembourg pénzügyi igazgatója szerint szó sincs összeférhetetlenségről, a két terület közötti kölcsönös együttműködéssel elérhető az optimális eredmény. A 2010. március 15-i Controlling World konferencián be […]

Az IFUA Horváth & Partners és a Data Research felmérése a bankok és biztosítók szolgáltatásairól Lakását biztosító szolgáltatót jelöli meg főbiztosítóként, általában csak egyetlen banknál vezet számlát, a „pénzügyi csoportok” nyújtotta előnyöket pedig nem igazán használja ki az ügyfelek többsége – derül ki az IFUA Horváth & Partners és a Data Research Kft. által jegyzett […]

A kulturális termékek (film, színház, zene, könyv) körében az ízlések különbözősége miatt a vevőigények előrejelzése sokkal nehezebb, mint azoknál a termékeknél, amelyek nem érzéseket, érzelmeket közvetítenek. Persze mindig is léteztek olyan nagyformátumú véleményformálók, mint Coco Chanel, Hary Cohn (Columbia Pictures), vagy manapság a borászatban a Wine spectator magazin. Érthető azonban, hogy a cégek nem akarják […]

A Harvard Business School professzora napjaink pénzügyi válságának következményeként azt jósolja, hogy erősen vissza fog szorulni a luxusfogyasztás és a felesleges dolgok eszement vásárlásának járványa. Eljön az „egyszerűsítők” kora. Ezek az emberek megváltozott vevőkört jelentenek. Fel kell készülni ezeknek az igényeknek a kiszolgálására is: másik ajánlott cikkében a professzor 8 pontban foglalja össze a követendő […]

Aktuális kérdés, hogy miért tűnhet el egyáltalán idővel a holding szervezetekből a kereskedelmi controlling. Erre a jelenlegi trendek adhatnak magyarázatot: a gyakori riportkészítést az egységesítések és automatizálási lehetőségek miatt egyre inkább felváltják majd az automatikus jelentési rendszerek.

Ez a kérdés akkor kerül előtérbe, amikor a tényleges vállalati értéket akarjuk meghatározni. Vannak olyan esetek, amikor azok a vásárlók is értékesek a cég számára, akik közvetlenül nem jelennek meg a termék vagy szolgáltatás vevőjeként. Hogyan oldható fel ez a paradoxon? A Harvard Business School egyik munkacsoportja azt vizsgálta, hogy ezek a „látens vásárlók” hogyan […]

A Pareto-elv az értékesítésben is érvényes: ügyfeleink 20%-ára vezethető vissza árbevételünk, eredményünk 80%-a! Ennek oka egyes vevők társadalomban / környezetükben betöltött véleményformáló szerepében keresendő. Az ajánlott cikk és a hozzá tartozó tanulmány a hálózatelmélet eredményeit felhasználva mutat be egy – a fenti tényt is figyelembe vevő – ügyfélérték-számítási módszertant. How Do You Value a „Free” […]

Sikertörténetek: megújult és így társaival szemben életben maradt a brit Selfridges áruház, valami egészen újat alkotott a Body Shop, fogalommá vált a Nike, jelét már betűk nélkül is felismerjük. Vajon ezek mögött „csak” új ötletek, kreatív elgondolások vannak? A cikk szerzője szerint korántsem: a háttérben egy olyan társadalmi-gazdasági változás áll, ahol első hallásra meglepő módon […]

Ebben a hónapban olyan Excel segédletet állítottunk össze, amellyel a termékeink versenyhelyzetét vizsgálhatjuk, különböző szempontok alapján. A tényezők tetszőleges kiválasztásával és pontozásával bármely vállalat termékválasztéka értékelhető a táblázat segítségével.

A harc a vevő megszerzéséért és megtartásáért alapvetően nem a piacon dől el, csak ott válik igazán láthatóvá. Egy termék sikere vagy bukása a cég belső szervezettsége, s ezen keresztül az áru piacra való felkészítése által alapozódik meg. Milyen legyen ez a szervezet? Felépítésében az angolszász vagy a kontinentális modellt kövesse? Mi legyen a feladat […]

Az előző hónapban közölt, értékesítési mutatók számításait összefoglaló tábla után ezúttal az árbevételhez kapcsolódó mutatókat állítottuk össze egy letölthető Excel fájlban – néhány praktikus formázási trükk kíséretében.

A Controlling Világ szerkesztősége időről időre apró ajándékkal szeretné megörvendeztetni Olvasóit. Itt van az első, mely néhány értékesítési mutató számítási algoritmusát foglalja össze. (A mutatószámok kék mezőire lépve látható a mögöttes képlet az Excel szerkesztőlécén.)

Játszunk el a gondolattal, hogy mi lenne, ha cégünk vezetője egyszercsak olyan menedzser lenne, aki korábban a világszerte megtalálható Disney World-ök egyikét igazgatta. Vajon mit változtatna a kommunikáción, az ügyfélkapcsolati folyamatokon, a szervezeten belüli kultúrán? A Disney sikerei azt mutatják, van mit tanulni szemléletükből, munkaszervezésükből. Ezen érdekes felvetést bontja ki az alábbi linken elérhető cikk. […]

Dr. Reinhold Mayer magyar nyelvű tanulmányában egy regionális általános bank, egy műszaki-elektronikai termékeket gyártó vállalat, valamint egy áramszolgáltató példáján keresztül mutatja be többek között – az ügyfélszegmens orientált működés; – a differenciáló ügyfélelemzés és -kezelés; – az ügyfélfedezeteket, illetőleg az ügyfélkapcsolatokat és az elvándorlás kockázatait értékelő mutatószámokat integráltan kezelő ügyfélérték-számítás módszertani alapjait és gyakorlati lehetőségeit. […]

Szűkös erőforrások mellett is minden vállalat célja, hogy biztosítsa ügyfeleinek elégedettségét. A rendelkezésre álló források feladatokhoz, akciókhoz, egységekhez rendelésekor lényeges tudni azt, hogy kik azok az ügyfelek: – akikbe érdemes beruházni, – akiktől komoly bevételre és eredményre tehet szert a vállalat, – akik a jövőben visszatermelik a múlt és jelen műszaki, infrastrukturális, fejlesztési stb. kiadásait. […]

Melyek vállalata valóban értékes ügyfelei? Milyen jellemzőkkel bírnak ezek az ügyfelek lakóhely, életkor, nem, termék stb. szempontból? A válaszokat megadó módszertant, az ügyfélérték-számítást tekinti át röviden a szerző. Egy magyarországi bank tapasztalataival színesítve követhetjük nyomon egy jövő orientált ügyfélérték-számítási rendszer kialakítását – nem leplezve a megvalósítás gyakorlati nehézségeit, de rávilágítva a kiaknázható üzleti hasznokra is. […]

Ma már egyre gyakoribb, hogy valamely probléma megoldása során egy távoli szakterület tudását, tapasztalatát veszik igénybe. Gondolhatunk itt akár arra az esetre, amikor egy szolgáltató a folyamatok zökkenőmentes és gyors végrehajtásának megtervezésénél egy kórház sürgősségi osztályának munkáját figylte meg, és ezáltal új szempontokat, fejlesztési lehetőségeket tárt fel. De sokszor ennél azért közelebb is találhatunk kiaknázható […]

A vállalati sikerhez a vevők, az ügyfelek sikerén keresztül vezet az út. Ezért kell minden szervezet figyelmének középpontjában az ügyfélnek állnia. Azonban erőfeszítéseknek csak akkor van – gazdasági – értelmük, ha megtérülnek. Az ügyfélérték számítás manapság igen népszerű témakörének alapjait, valamint egy ilyen jellegű projekt legfontosabb feladatait, lépéseit tárja elénk a cikk. Velenczei Róbert az […]