A versenypiacok sikertényezőjévé vált az integrált értékesítésirányítás. A Horváth & Partners által szervezett Sales Performance Excellence 2016 konferencia előadói Best-Practice-példákon keresztül mutatták be, hogyan kell az értékesítési szervezeteket stratégiailag és lehetőségvezérelten összehangolttá, szervezetté tenni, és ennek megfelelően irányítani őket ahhoz, hogy a piaci részesedésüket növelni tudják.

A konferencián előadást tartott Dr. Joachim Junkes, a Henkell & Co. Pezsgőpincészet igazgatója is, aki az újonnan létrehozott „Sales & Commercial Services” egység vezetője is egyben.

A Henkell & Co. Csoport – az Oetker Csoport részeként – egy nemzetközi vezetésű pezsgő-, bor- és szeszesital-gyártó vállalkozás, amelynek 20 országban van irodája, több mint 2000 alkalmazottat foglalkoztat, és több mint 100 országba exportál.

Stagnáló piac, erősen szezonális és promóció által dominált értékesítés

A német pezsgőértékesítés üzleti környezetét a stagnáló fogyasztói piac és ebben a termékcsoportban magas árleszállítások jellemzik. Ezen túlmenően az értékesítésre jellemző a magas szezonalitás, amiben a karácsonyi és a húsvéti időszakok játsszák a legfontosabb szerepet. Ez különösen a prémium márka, a „Fürst von Metternich” esetében látható – mondta el Dr. Joachim Junkes. A 2015-ös IRI Kereskedelmi Panel felmérése alapján a szezonban a márka értékesítésének 90%-a promóciókon keresztül zajlik. Összefoglalva: a piaci környezet stagnál, a kereslet részben erősen szezonális, részben promóciók által dominált, amihez nagy árérzékenység társul.

Hogyan reagál a Henkell ezekre az értékesítési kihívásokra? A csoport az értékesítés „alapkutatásának” megerősítése mellett egy új szervezeti egységet hozott létre, „Sales & Commercial Services” néven, amelyet Dr. Junkes vezet, mint igazgató.

A „megérzés” nem számít modern irányítási eszköznek

Az üzleti környezet fenti jellemzői és a kereskedelem növekvő professzionalizálódása az értékesítés számára megváltozott szerepet eredményeznek.
Míg korábban az értékesítők „megérzései” voltak a döntők, napjainkban az az elvárás, hogy az értékesítési tevékenység információalapú, analitikus és hatékony legyen. Az ár többé már nem az egyetlen releváns irányítási eszköz. Egyre szorosabb együttműködés szükséges az ügyféllel, azaz a Henkell & Co. Csoport esetében a kiskereskedőkkel. A fogyasztói, piaci és szortimentadatokat, regionális és lokális szempontokat, polctervezést, PoS promóciókat, valamint az akciók időzítését hatékonyabban össze kell hangolni, mint korábban.  Integrált kommunikáció vált szükségessé az értékesítés és az ügyfelek között.

Új kapcsolódási pont a marketing, az értékesítés és az ügyfelek között

Az értékesítés magasabb fokú professzionalizálódása felé vezető úton a Henkell & Co. Csoport „Sales & Commercial Services” névvel új szervezeti egységet hozott létre. Ez megszünteti a rést a marketing és értékesítési osztály között, így biztosítva a jobb együttműködést, illetve a hatékonyabb és eredményesebb információcserét ezen egységek között. A „Sales & Commercial Services” egyik alapvető feladata az értékesítés számára releváns információk megszerzése és rendelkezésre bocsátása. A cél a vásárló (végfelhasználó) elemzése, jobb megértése, és ezen megállapítások hozzáadott értékének a Henkell & Co., valamint annak vásárlói számára való optimalizálása. A kiskereskedők ráadásul gyakran elvárják, hogy a vásárlókra vonatkozó információkat a terméket gyártó cég biztosítsa. A Henkell & Co. Csoport ezen dolgozik.

Az értékteremtés átfogó feladat

A Sales Performance Excellence a Henkell & Co.-nál azt jelenti, hogy a hozzáadott értéket a kereskedelmi partnerek és a vállalat számára a cég egyaránt saját maga optimalizálja. Ez az optimalizálás érinti mind a terepen folyó értékesítési tevékenységet, mind a Key Account Management területét, illetve az információs bázist és elemzést is. Az alapvető kérdés: hogyan tud az értékesítési csapat jobban hozzájárulni a hozzáadott értékhez? A Henkell & Co. számára a válasz a vállalat folyamatos átvilágításában, annak minden nap valamivel jobb megértésében rejlik, valamint abban, hogy a kereskedelmi partnerekkel összefogva biztosítják az analitikusan megalapozott és értéknövelő végrehajtást – mondta el Dr. Junkes.

Forrás: Haufe.de