Gondolatok Rolf Dobelli: Die Kunst des klaren Denkens c. könyve alapján

Ön mit tenne, ha egy olyan ismerősével szeretne nyugodtan beszélgetni néhány mondatot, akinek három, egyébként természetesen imádnivaló,
de azért mégiscsak eleven ördögfióka gyereke várhatóan végig egy légtérben lesz önökkel? Visz nekik egy nagy tasak üveggolyót. Ügyes. De ha javasolhatunk valamit, előtte feltétlenül bizonyosodjon meg róla, hogy semmi esetre se legyen egyik színből sem csupán egyetlen darab… Mert különben valószínűleg éppen ellenkező hatást ér el: az összes gyerek egyként veti majd rá magát arra a páratlanra, és békés üveggolyógurigatás helyett őrjítő testvérviszályba torkollik a jó szándékú terv.

Hiszen a gyerekek oly gyerekesek, nemde? És mi a helyzet azokkal a felnőttekkel, akik például minden követ megmozgatva igyekeznek bejutni egy valós vagy netán virtuális közösségbe, ami valójában csak annyit nyújt a tagjai számára, hogy a kiválasztottság illúzióját adja nekik? Na, és azokkal, akik lelkesen gyűjtik a régi bélyegeket, holott nincs a világon olyan posta, ahol levelet adhatnának fel velük? Vannak, akik a régi érmék szerelmesei, mások telerakják a garázsukat oldtimer kocsikkal, mindezt csupán azért, mert ezeket már nem lehet eredeti céljukra használni, azaz ritkák.

Az a gondolkodási séma, amely szerint a ritkább, vagy ritkábbnak vélt dolgokat értékesebbnek ítéljük, egyidős az emberiséggel. Ezért működnek például az olyan trükkök, amikor az ingatlanértékesítő a döntésképtelen vevőnek elejti azt a mondatot, hogy „Éppen tegnap mutattam meg egy nagyon szimpatikus orvosházaspárnak is. Teljesen odáig voltak.” Az sem baj, ha az orvosok időnként ügyvédekké vagy egyetemi professzorrá változnak, a lényeg, hogy a kijelentés általában varázsigeként hat, és véget vet a tipródásnak. Hogy miért? Mert hirtelen nehezebben elérhetővé válik a lakás. Pedig objektíven szemlélve ilyenkor csak az a kérdés, hogy az adott ingatlan kell-e az adott áron az ügyfélnek, vagy sem – függetlenül holmi „orvosok és ügyvédek” érdeklődésétől.

Hasonló elvet követnek azok a galériatulajdonosok is, akik a kiállított képek nagy része alá automatikusan kiteszik az „Elkelt”-jelzést. Viszik, mint a cukrot, állapítja meg a belépő, és szinte már nyúl is a pénztárcájáért.

Egy vizsgálat során egy keksz minőségét kellett megítélnie a résztvevőknek. Az egyik tesztcsoport tagjai mind egy-egy egész zacskóval kaptak a belőle, míg a másik csapat csupán fejenként két darabot. Talán az eddigiek fényében nem meglepő, hogy az utóbbiak mind lényegesen finomabbnak találták a kekszet. A kísérletet számos utóvizsgálat követte, és mind ugyanerre az eredményre jutott.

Egy egyetemi hallgatókból álló csoportnak az volt a feladata, hogy rakjanak sorba tíz posztert az alapján, mennyire tetszik nekik. Ígéretet kaptak rá, hogy köszönetképpen mindenki megtarthat egyet a kísérlet végén. Öt perc múlva „kiderült”, hogy a harmadik legmagasabbra értékelt poszter időközben elfogyott. Némi mentegetőzés után újra megkérte őket a kísérletvezető, hogy állapítsák meg a sorrendet. A szóban forgó poszter népszerűsége elképesztő mértékben megugrott: hirtelen a legtöbb résztvevőnek az tetszett legjobban. A pszichológia reaktanciának, avagy – igencsak szemléletesen – „Rómeó és Júlia”-effektusnak nevezi azt a jelenséget, amikor az egyén úgy reagál a szabad választási joga korlátozására, hogy a lehetetlenné vált opciót hirtelen ellenállhatatlanul vonzónak találja.

„Csak törzsvásárlók részére!” „Csak ma!” harsogják a reklámok felénk mindenfelől. Hogyan akadályozzuk meg, hogy a szűkösség vagy a szűkösség illúziója miatt elveszítsük a józan ítélőképességünket? Például, javasolja Dobelli, még a leghangzatosabb, legkorlátozottabb akció esetén is kizárólag a termék ára és értéke alapján döntsük el, megvesszük-e.