Elhibázott gondolkodási sémáink – Horgonyhatás

Gondolatok Rolf Dobelli: Die Kunst des klaren Denkens (A világos gondolkodás művészete) c. könyve alapján

Kérjük meg ismerőseinket, hogy becsüljenek meg valamilyen mennyiséget, például valamelyik ország lélekszámát. Kérdezzük meg, hogy szerintük Franciaország lakossága nagyobb-e, mint 40 millió? Egy másik csoportnak azonban ebben a formában tegyük fel a kérdést: Franciaország lakossága vajon nagyobb-e, mint 100 millió? Ezután szegezzük nekik a kérdést, hogy szám szerint mennyire becslik az ország lélekszámát. Már számos, egymástól független kutatás jutott arra az eredményre, hogy a második csoport kivétel nélkül mindig több millióval nagyobb számot mond a második kérdésre, mint az első. Az emberek hajlanak rá, hogy aránytalanul nagyobb súlyt tulajdonítsanak az első megszerzett információnak, jöjjön az bármilyen forrásból.

Hallgatók egy csoportját arra kérték, hogy adják meg telefonszámuk utolsó pár számjegyét, majd meg kellett becsülniük, melyik évben halt meg Attila, a hunok vezére. Azok a hallgatók, akik az első körben nagyobb számot adtak meg, automatikusan későbbi, magasabb évszámot mondtak a második körben. A két számadat összefüggéseit tekintve mintha csak egy szerencsekereket pörgetve akartak volna megfelelő választ adni. Ezt az általános és néha meglehetősen veszedelmes jelenséget nevezik lehorgonyzásnak.

Ha bármiféle adatot meg kell becsülnünk, azonnal valamilyen ismert adat alapján próbálunk megtippelni egy ismeretlen mennyiséget. E gondolati horgonyok segítenek tehát becsléseket végeznünk. Van azonban néhány tudnivaló, amit nem árt szem elől tévesztenünk, ha nem akarjuk, hogy a horgony minket is megakadályozzon a helyes döntések meghozatalában.

Az alkuhelyzeteket kihasználva sokan már a kezdet kezdetén horgonyra vetik a partner gondolatait, például egy szolgáltatás vagy termék árának meghatározásakor. A megrendelő gondolkodását legtöbbször behatárolja az eredeti ajánlat, és sokkal többet hajlandó kifizetni, mint amennyit a horgony bevetése nélkül volna.

A horgonyok számtalan alakot ölthetnek. Lehetnek például ártatlan(nak vélt) megjegyzések, vagy egy újsághír, de lehetnek ártalmas előítéletek is, sztereotípiák is. Sokszor kötődnek múltbeli eseményekhez vagy előre jelzett trendekhez.

Bizonyos óvintézkedésekkel csökkenthetjük a horgonyhelyzetek befolyását. Az alábbi szempontokat célszerű szem előtt tartanunk:

• Használjunk többféle kezdőpontot és megközelítést ahelyett, hogy az első eszünkbe ötlőhöz ragaszkodnánk.
• Alaposan gondoljuk át a problémát magunkban, mielőtt másokkal konzultálnánk.
• Gyűjtsünk össze több információt lehetőleg minél több forrásból, ezzel tágítsuk látókörünket, tereljük új irányba gondolatainkat.
• Ha segítséget kérünk másoktól, mi se horgonyozzuk le a javaslattevőket, azaz ne sugalmazzuk nekik a saját elgondolásainkat, becsléseinket.
• Tárgyaláskor figyeljünk oda arra, hogy partnerünk első ajánlata ne horgonyozzon le bennünket.