Jordan Belfort, a Wall Street Leonardo di Caprio által megszemélyesített farkasa az elmúlt hónapokban hatalmas ismertségre tett szert. Most ne merüljünk bele mélyen a történet etikai vonatkozásainak boncolgatásába, hanem koncentráljunk arra a tényre, hogy Jordan Belfort a filmben bemutatott fényes sikereire, illetve bukására alapozva kidolgozott egy saját értékesítési rendszert, és ennek köszönhetően a világ legnagyobb vállalatai is ügyfeleivé váltak néhány év alatt. Dolgozott már együtt többek között a Deutsche Bank, a General Electric, a Forbes Manhattan, a Hewlett-Packard, a Virgin Atlantic, a U.S. Federal Reserve Bank és számos nemzetközi tőzsde munkatársaival. Cikkünk röviden összefoglalja több, a neten talált videóinterjú tartalmát, amelyek közül néhány már nem elérhető.
Az Egyenes Vonalú Értékesítési Rendszer (Straight Line System) alapgondolata
Jordan Belfort filléres kötvényekkel foglalkozó üzlete, amelyet a filmben is láthattunk, indulásakor minden lehetséges értékesítési technikát és képzést kipróbált, hogy tehetségtelen, hétköznapi munkatársait sikeres értékesítőkké tegye. Az áttörést végül a későbbi értékesítési rendszerének alapgondolataként is szolgáló koncepció hozta meg: „Minden értékesítés egyforma.”
A megközelítést legegyszerűbben egy egyenes vonal mentén lehet vizuálisan szemléltetni: minden értékesítés egy kezdő- és egy záró pontból áll, amelyek közé egy jól standardizált rendszer építhető fel. A vonal mentén haladva mindig ugyanazokat az elemeket kell beépíteni az értékesítés
folyamatába – minden egyes esetben ugyanazokat a számokat és adatokat kell használni a meggyőzéshez, ugyanazon a módon és stratégiával. A fő cél, hogy az értékesítési folyamat során az értékesítő mindvégig a kontrollja alatt tartsa a beszélgetést, hiszen ez az alapja a hatékony kommunikációnak és meggyőzésnek. Kontrollt segítő eszközök az éles, mellébeszélés nélküli meggyőzés, a lelkesedés és a világos szakértői szerepvállalás, amelyekkel az értékesítő el tudja érni, hogy azzá a személlyé váljon, „akit érdemes meghallgatni” és „aki segíti céljai elérésében” az ügyfelet. A technika terméktől függetlenül alkalmazható, legyen szó autóbiztosításról, szállodai szobáról, ingatlanról, porszívóról vagy akár részvényekről.
Etika vs. értékesítés
Az értékesítés – helyes definíciója értelmében – kölcsönös együttműködést jelent két fél között. Az egyik félnek szüksége van valamire, amivel a másik fél rendelkezik, ezért segítőkészen és elegánsan, nyomás nélkül hozzásegíti a partnerét, miközben ő maga is pénzt keres. Az értékesítő a meggyőzés során saját ötletei és szemlélete megismertetésével ösztönzi ügyfelét további cselekvésre. Például egy családjáról gondoskodni kívánó többgyermekes családapa számára egy életbiztosítás védelmet és biztos jövőt jelent – vagyis e koncepció megvásárlásával saját igényeit elégíti ki.
Az etikátlan visszaélésekért tehát nem hibáztatható a rendszer. Az értékesítők szándékán múlik, hogy etikátlan célokra használják-e. Etikátlan például, ha az értékesítő a saját érdekét annak a személynek az érdeke elé helyezi, akit befolyásolni akar.
Milyen a jó értékesítő?
A legtöbb ember küzd az értékesítéssel. Az az 1% azonban, aki gyorsan és sikeresen képes az értékesítéseket lezárni, nem tudatosan ugyan, de mindig ugyanazokat az elemeket használja a meggyőzés során. Ezek az elemek pedig megegyeznek az Egyenes Vonalú Értékesítési Rendszer alapgondolataival. Ide tartozik például a megfelelő hangszín, testbeszéd használata, az érzelmek átadása és az ehhez tartozó magabiztosság, amely
elengedhetetlen mások inspirálásához. Ezt a szisztematikus meggyőzési stratégiát azonban nem csupán a szűken vett értékesítési területen, hanem sokkal tágabb környezetben is lehet alkalmazni. Például egy új vállalkozás indulása esetén megfelelően kell hatni az új munkatársakra, befektetőkre, beszállítókra, üzleti partnerekre és természetesen a vevőkre is, motiválni kell őket az általunk kiváltott hatás segítségével – ez pedig leginkább a saját
(vállalkozásunk által képviselt) vízió „eladásával” lehetséges. A vízió egy vágyott jövőbeli állapotot fogalmaz meg, amely a jelenlegi helyzetnél
valamilyen szempontból jobb és magasabb szintű. Nem azonos tehát célok megfogalmazásával és azok aggregálásával, hiszen a víziónak hosszú távon is inspirálóan kell hatnia – nem csupán annak kitalálójára, hanem másokra is, hogy könnyen eladhatóvá válhasson.
Sikeres értékesítés tehát nem lehetséges meggyőzés nélkül, a meggyőzés azonban ennél sokkal tágabban hasznosítható az üzleti élet minden területén, de akár a magánéletben is. Jordan Belfort egyik volt alkalmazottja és tanítványa például ma egy légitársaság tulajdonosa. A meggyőzésnek ezt a fajta szemléletét egyszer kell elsajátítani, és utána megfelelően, jó célokra hasznosítani.
Cikkünk több, a neten talált videóinterjú tartalmát foglalta össze, amelyek közül néhány már nem elérhető.
