Gondolatok Rolf Dobelli: Die Kunst des klaren Denkens című könyve alapján.

Hanoit egyszer elözönlötték a patkányok. A szörnyű invázió megállítása érdekében a francia helytartó kihirdette, hogy minden egyes begyűjtött döglött patkányért busás díjazás jár… Ám a rendelkezés nem azt az eredményt hozta, amire eredetileg számítottak: az emberek lelkesen tenyészteni kezdték a
rágcsálókat.

Amikor 1947-ben felfedezték a holt-tengeri tekercseket, a régészek jutalmat helyeztek kilátásba minden egyes új darab felfedezőjének. A leleményes helybéliek persze igyekeztek minél többet kihozni a lehetőségből, így hát a mennyiség növelése érdekében apróra szabdalták a fellelt pergameneket. Hogy a régészeti vonatkozású példáknál maradjunk: Kínában a19. századi ásatások során a tudósok darabárat fizettek a dinoszauruszcsontokért. A helybéliek erre módszeresen összetörtek minden egyes csontot, aztán beszedték az emelt összeget.

Ha egy vállalatnál a célelérés alapján adják a vezetőknek a bónuszt, könnyen előfordulhat, hogy inkább abba fektetik az energiáikat, hogy a lehető legszűkebb célokat irányozzák elő, mintsem hogy az üzlet minél nyereségesebb legyen.

A fentiek mind ékesen példázzák az emberi tevékenységek ösztönzésérzékenységét. Azt is mondhatnánk, hogy mindez annak a teljesen nyilvánvaló ténynek az újabb arca, hogy az emberekre mindig hatással van az ösztönzési rendszer. Ebben nincs semmi meglepő: általában azt tesszük, ami legjobban szolgálja a saját érdekeinket. Két dolog mellett nem mehetünk el szótlanul. Érdemes megfigyelni, mennyire gyorsan és radikálisan megváltoztathatják az emberek a viselkedésüket, amikor az ösztönzés képbe kerül, netán a rendszer módosul. Azt pedig sohasem szabad szem elől tévesztenünk, hogy az emberek magára az ösztönzésre reagálnak, sohasem a mögötte megbúvó rejtett szándékokra.

Egy jó rendszer fedésbe hozza az ösztönzést és a mögöttes szándékot. Egy példa: az ókori Rómában a hidak megnyitásakor a híd tervezőjét mindig odaállították a híd egyik íve alá. Nem kétséges, hogy az építőmesterek igyekeztek a tőlük telhető legjobb konstrukciót megalkotni. A rossz ösztönzési
rendszerek ezzel szemben elvétik a célt.

Ha befolyásolni akarjuk az emberek vagy szervezetek viselkedését, a leghosszabb távú, legmélyebben ható módszer, ha az értelmükre apellálva vonzó értékeket és víziót állítunk eléjük. Az ösztönzést azonban, minden problémájával együtt, egyszerűbb alkalmazni – de ez lehetőleg ne pénzbeli legyen.

Hogyan lehetséges például, hogy a középkorban tömegesen rá tudták venni az egészséges, javarészt nemesi származású férfiakat, hogy mindent hátrahagyva lóra pattanjanak, és részt vegyenek a keresztes háborúk rendkívül kényelmetlen, kockázatos kalandjaiban? Legalább hét hónapba telt, mire lóháton eljutottak Jeruzsálemig, és száz veszély leselkedett az utazókra. Mindezt ők is nagyon jól tudták. S hogy mégis lelkesen az ügy mellé álltak, annak javarészt egy ügyesen kitalált ösztönzési rendszer az oka. Ha az ember élve megúszta, övé lett a hadizsákmány. Ha pedig meghalt, mártírként masírozhatott át az örökkévalóságba – mintegy első osztályú vendégként. Összességében tehát csakis nyerhetett az ügyön.

Szinte felesleges megemlítenünk, mennyire ráfizetnénk, ha az ügyvédeket, építészeket, tanácsadókat, könyvvizsgálókat vagy gépjárművezetés-oktatókat időelszámolásos alapon díjaznánk. Azt is mind tudjuk, hogy szakorvosoknak általában az az érdeke, hogy minél alaposabban kivizsgálják a beteget, és akkor is megoperálják, ha esetleg nem feltétlenül szükséges. A befektetési tanácsadó nyilvánvalóan olyan tanácsot igyekszik adni, amely számára a legnagyobb jutalékkal kecsegtet. És sohase hagyjuk, hogy a fodrász döntse el, szükségünk van-e hajvágásra.

Amikor elképedünk egyes emberek vagy szervezetek viselkedése láttán, tegyük fel a kérdést, hogy vajon milyen ösztönzési rendszer húzódhat meg a háttérben. Dobelli szerint ezzel az egyszerű trükkel garantáltan fényt deríthetünk a jelenségek okainak kilencven százalékára, és csupán a maradék
egytizedük írható az indulatok, az emberi gonoszság és hasonló lelki mozgatórugók számlájára.