Elhibázott gondolkodási sémáink: Kontraszthatás

Gondolatok Rolf Dobelli: Die Kunst des klaren Denkens (A világos gondolkodás művészete) c. könyve alapján

Van egy ismert iskolai kísérlet: két öblös tálra van hozzá szükség. Az egyiket langyos vízzel töltjük tele, a másikat pedig jéghideggel. Először egy percig áztatjuk a hideg vízben a jobb kezünket, aztán egyszerre a langyos vízbe merítjük mindkét kezünket. A bal oldalon langyosnak, jobbról viszont forrónak érzékeljük a folyadék hőmérsékletét.

Mi sem példázza jobban a kontraszthatás működését. Mindnyájan hajlunk rá, hogy a dolgokat a valós helyzetnél lényegesen szebbnek, értékesebbnek, nagyobbnak ítéljük, ha ellenpontként ott áll mellettük valami, ami szemmel láthatóan csúnyább, értéktelenebb, netán kisebb náluk. Ez a tény nemcsak azzal jár, hogy újfent fel kell ismernünk, ítéleteink bizony sokszor távolról sem objektívek, hanem ami még rosszabb, ez a gondolkodási séma nagyon könnyen kijátszhatóvá tesz bennünket.

Két fivér, nevezzük őket Sidnek és Harry-nek, a 30-as években egy ruhaboltot üzemeltettek. Sid az értékesítésért felelt, Harry vezette a varróműhelyt. Amikor egy vevő elkezdett az ár iránt kérdezősködni, Sid mindig odakiáltott a bátyjának:

– Harry, mennyiért is adjuk ezt az öltönyt?

A fivére felnézett a szabóasztal mellől, és visszakiáltott:
– Ez egy gyönyörű gyapjúöltöny, és csak 72 dollár! – Kivétel nélkül mindig arcátlanul magas összeg volt a válasz. De Sidre ilyenkor hirtelen mindig rátört a nagyothallás, és elismételtette fivérével a választ. Ezután „jóhiszeműen” odafordult a vevőhöz:

– 42 dollár.

Ezen a ponton a vevő általában fejvesztve leperkálta a 42 dollárt, aztán inaszakadva kisietett az üzletből, mielőtt a tulajdonosok rájöhettek volna a „tévedésre”… Miközben aligha kétséges, hogy Sid és Harry éppen adtak egymásnak egy nagy pacsit a jó bevétel feletti örömükben.

Erre a gondolkodási hibára vezethető vissza az is, ha valaki szinte gondolkodás nélkül megrendeli a méregdrága bőrkárpitot az új kocsijába, hiszen ez már aprócska tételnek tűnik az autó árához képest. Ez a hozzáállás teljes iparágakat tart életben.

De a jelenség ellenkező irányban is működik. Az emberek nagy része hajlandó elzarándokolni egy tíz percre fekvő áruházba, hogy háromezer forintot spóroljon az élelmiszerbeszerzésen. De az már lényegesen ritkábban fordul elő, hogy ugyanilyen hosszú útra vállalkozzunk azért, hogy egy 45 ezer forintért kínált öltönyt másutt 42 ezerért szerezhessük meg. Lássuk be, ez teljesen irracionális szemlélet, hiszen a tíz perces út és a háromezer forint mindkét esetben változatlan.

Nem kevésbé érthetetlen – illetve a kontraszthatás ismeretében válik érthetővé – a hozzáállásunk azokhoz a termékekhez, amelyek árát mondjuk 50 ezerről szállítják le 35 ezerre. Ezek ugyanis olcsóbbnak tűnnek a szemünkben, mint azok a termékek, amelyeket már eredetileg is 35 ezerért vesztegettek. Pedig aligha kétséges, hogy összehasonlításuknál figyelmen kívül kellene hagynunk az immáron érvénytelen kiindulási árat.

A kontraszthatás egész életeket befolyásolhat: sokunk előtt ismert példa, amikor egy nagyszerű barátunk összeházasodik valami középszerű alakkal, csupán azért, mert a szülei dühöngve tiltották, hogy össze merje szűrni a levet azzal a senkiházival… És a szülői tiltás eredményeképpen az illető sokkal vonzóbbnak tűnt egy lázadó fiatal számára, mint amilyen valójában.

Mit tehetünk? Házasodni vágyó nőknek Dobelli azt javasolja, semmiképpen ne vigyék magukkal gyönyörűséges modellbarátnőjüket a buliba, ha nem akarják aznap este elszalasztani életük fehér lovas hercegét. Két csúnyácska lány sokkal célszerűbb kíséret ilyen esetekben.

Ezen felül mindannyiunknak érdemes egy-egy döntési helyzetben mérlegelni, hogy nem a kontraszthatást kihasználva akarnak-e valamit elhitetni velünk, netán ránk sózni valamilyen árut.