A napokban érdekes vitában vettem részt a személyes ártárgyalás és az elektronikus árlejtés (fordított licit) előnyeiről és hátrányairól. A személyes ártárgyalást pártolók egyebek mellett azért tartották jónak ezt a megoldást, mert ha valami apró részlet elkerülné a figyelmüket, akkor azt azonnal lehet rendezni.

Érveltek azzal is, hogy egy aukciós rendszerben nem lehet annyi szempontot megjeleníteni, mint amennyi egy személyes ártárgyaláson kezelhető. Én az ellentáborhoz tartoztam, s amellett érveltem, hogy az e-árlejtésre kötelezően fel kell készülni, így rá vagyok kényszerítve a „tárgyalási” stratégia végiggondolására – ergo, nem maradhat ki semmilyen apró részlet. Tisztáznom kell azt is, mely tényezők befolyásolják valóban az árat, illetve a kondíciókat, és ezekre fókuszálok. Személyes ártárgyalás során apró tényezőkkel sok-sok időt elpazarolhatunk, majd az igazán fajsúlyos dolgokat – akár idő híján – gyorsan megbeszéljük. A személyes ártárgyalás ezen kívül rendkívül időigényes, szemben az elektronikus megoldással.

Van azonban egy másik oldala is a kérdéskörnek. Míg személyes ártárgyalás esetén a beszerző „áll szemben” a beszállítóval, addig elektronikus árlejtésnél a beszállítók „állnak szemben” egymással. És ez egészen más dolog! Amikor a 2000-es év közepén Magyarországon is bárki számára elérhetővé vált az elektronikus ártárgyalási lehetőség, sokszor megtörtént, hogy a fordított licitálás során ugyanaz az ember „nyomta a gombot”, mint aki döntött is arról,  meddig mehet lefelé az ár. Sokszor el is ragadta őt a játékszenvedély, és bizony több engedményt tett, mint amennyit valójában szeretett volna.

Itt szokták az „ellendrukkerek” megjegyezni, hogy persze, veszteséges árat ad, meg nem lesz jó a leszállított minőség. Tapasztalataim ezzel ellentétesek. Az elmúlt kb. 15 évben több mint 5000 e-árlejtést végeztem a kollégáimmal. Ebből 5-nél kevesebb esetben fordult elő, hogy a beszállító nem kezdte el, illetve nem fejezte be a munkát. Ma már azért a legtöbb helyen más „nyomja gombot”, és más dönt.

Végül még egy szempont, amely tovább növeli az elektronikus ártárgyalás jelentőségét. Ez pedig a transzparencia. Mindenképpen érdemes megfontolni – különösen egy tőzsdén lévő vállalat esetében -, hogy mekkora külön értéke van a teljesen átlátható ártárgyalásnak.